Какво е „лидер на загубите?“ Как магазините за хранителни стоки примамват купувачите да харчат повече

Пристигнали сте в магазина за бърза обиколка на хранителни артикули след работа, надявайки се да вземете на ниска цена, готово ядене за вечеря.

След като намерите понижено авансово сготвено пиле, вие също хвърляте торба с ориз и зеленчуци в пазарската си количка, макар че нито едно от тях не е в листата ви.

О, и шест- пакет кутии с кърпички, защото забелязвате, че са на ликвидация.

Това държание играе ролята на тактика, на която веригите за хранителни артикули от дълго време разчитат, с цел да накарат клиентите да преминат през вратите им, даже в случай че това значи продажба на избран известен продукт под себестойността, споделят специалисти. И с цените на храните, които не престават да порастват, макар че общата инфлация се забави, купувачите могат да бъдат още по-уязвими към преразход, откакто намерят добра договорка.

Известни в промишлеността като „ водачи на загуби “, тези покупко-продажби са предопределени да молят към желанието на клиентите за спестявания и улеснение, като в същото време разсънват интереса им към други артикули.

„ Може да примами огромен брой клиенти да трансформират държанието си при извършване на покупки, откакто влязат в магазина. Имайки поради това икономисване, те може да са по-малко чувствителни към цената на други продукти “, сподели Андреас Бьокер, който управлява отдела по стопанска система на храните, селското стопанство и ресурсите на университета в Гуелф.

„ Цялостната тактика зад водача на загубите е, че загубата... е повече от обезщетена от по-високите маржове и продажбите на другите артикули, които се генерират от привличането на клиента в магазина. един от най-разпознаваемите водачи на загуби в магазините за хранителни артикули в Канада, до момента в който други вериги постоянно дават приоритет на отстъпките за млечни артикули или самун.

Програмите за абонаментно участие, свързани с разнообразни вериги, също оферират все по-често ценообразуване на покупко-продажби или точки за избрани продукти, съобразени с трендовете за покупки на потребителите.

Тъй като купувачите са уязвими на изкушения, водачите на загубите нормално се слагат стратегически, „ с цел да управляват потребителите през магазина, тъй че да би трябвало да преминат през допустимо най-вече пътеки “, сподели Бьокер.

Той сподели, че не просто всеки артикул може да служи като кука, която да притегли клиента в магазина. Една от най-важните предпоставки за водач на загуба е, че той е малотраен.

„ Ако можете да го съхранявате, тогава, несъмнено, бихте купили извънредно доста от продукта и тогава компанията ще понесе в действителност огромни загуба “, сподели той.

Но даването на приоритет на съществени артикули за ценообразуване под себестойността може да не е дейно за магазините в дълготраен проект, сподели ДжоАндреа Хоег, професор по маркетинг и поведенчески науки в Sauder School на Университета на Британска Колумбия на бизнеса.

„ Скоби, които по този начин или другояче би трябвало да купите, тъй че в случай че го вършат с телбод, те лишават пари от масата “, сподели тя.

„ Това ще бъде нещо, което не е наложително да купувате. Като пиле на грил може да е нещо, което е хубаво да имате; това не е нещо, което ще купувате всяка седмица. “

Проучване от 2014 година, оповестено в списанието Economic Letters, също изследва по какъв начин се употребява ценообразуването на водач в загубата, с цел да притегли купувачите да закупят по-висококачествена версия на понижената цена. детайл.

Авторите Younghwan In и Julian Wright споделиха, че фирмите постоянно популяризират ниски цени за избрани съществени артикули, с цел да създадат цената на по-качествения артикул да наподобява струваща спомагателните пари.

„ Фирмите вършат загуба върху някои консуматори (които купуват главната версия на стоката) и облага за други (които купуват надстройката) “, се споделя в изследването.

Възможността да поемете финансов удар върху избрани артикули, тъй че купувачите да да се изкушаваш да харчиш за други е разкош, който облагодетелства най-големите вериги, съгласно настрана изследване от 2011 година, оповестено в American Economic Review.

Авторите Zhijun Chen и Patrick Rey настояват, че „ експлоататорското потребление на загубата води до... наподобява постоянна характерност в пазарни среди, където няколко огромни търговци на дребно се радват на забележителна пазарна власт над пазаруващите на едно гише и се конкурират с съперници, които се концентрират върху по-тесни продуктови линии. “

Факторът улеснение играе изключително огромна роля в за какво по-големите магазини употребяват тактиката толкоз дейно, сподели Boecker. Един покупател може да не се потресва от спомагателните $5, изхарчени за артикул, от който вероятно ще се нуждае, когато към този момент е в магазина.

„ Това евентуално е през всички равнища на приходи, всички равнища на сензитивност към цените, тъй като ние сме лимитирано време, ” сподели той.

„ Удобството в действителност надвишава всички калкулации на разноските, в случай че сте под напън от време, да вземем за пример, с цел да се приберете от работа и би трябвало да приготвите вечеря. ”

Хьог сподели, че макар че на добра договорка може да бъде мъчно да се устои, за купувачите е значимо да демонстрират несъмнено равнище на песимизъм, с цел да избегнат ненужното извършване на покупки.

„ Компаниите не отиват да раздават неща, в случай че това не е от изгода за тях, тъй че това е просто обсъждане от страна на компанията, като има малко знания за увещание, (питайки) „ Защо това се продава? “, сподели тя.

„ Ако наподобява прекомерно хубаво, с цел да е истина, тогава просто внимавайте да купувате единствено този артикул и да не бъдете увлечени от този тип пазарска вълна и да харчите повече, в сравнение с сте желали. “